■镇街直播专场现场，西樵镇镇长杨明（右二）在线推销黛富妮家纺的产品。珠江时报记者/穆纪武摄

5月23日，在“南海家·生活专场”线上电商会场之镇街直播专场中，西樵镇带来5款“西樵制造”。其中，佛山市黛富妮家饰用品有限公司（以下简称“黛富妮家纺”）的全棉INS风四件套在5分钟内售出300余件，其天猫旗舰店的粉丝数量也增加了5000人。这次直播营销为黛富妮家纺带来什么发展新思路？他们又将如何立足线上销售平台？

点赞镇长代言

三方合作效应明显链接更多电商资源

黛富妮家纺从1998年成立至今，销售网点已遍布全国120个大中城市，拥有800多家专卖生活馆及商场专柜。

今年是黛富妮家纺踏入电商销售领域的第10个年头。经过这些年在天猫、京东、唯品会等电商平台上的“摸爬滚打”，他们发现：除了一线大品牌以及彩妆等特定商品类别以外，其他企业很难获取线上销售的“头部”资源，线上销售的竞争也更为激烈。特别是在疫情发生后，所有企业都往电商平台上靠，更加剧了这种竞争模式，再运用单纯的网络销售方式已跟不上如今的市场节奏。

去年，黛富妮家纺的线上销售团队就已经注意到直播销售的“风口”，但由于缺乏资源和推广渠道，在这方面的探索比较艰难。

正因如此，佛山市黛富妮家饰用品有限公司总监卓秋兰对镇街直播专场的效果尤为赞赏：“这次政府部门与天猫平台联手直播，既有明星直播效应，又以政府公信力为企业产品背书，对我们企业的帮助很大。无论是对我们的线上销售成绩，还是在品牌的曝光度上，都带来了积极的效应。”在她看来，黛富妮家纺的产品质量和实力是有目共睹的，但在线上销售上缺乏一些新的营销手段。她希望以后还有更多政府、明星和企业进行三方合作的机会。

在当天的直播现场，西樵镇镇长杨明表示，这次活动是政府在企业营销服务方面的一次创新，在新形势和新潮流下做出的尝试和改变。

除了政府扶持以外，对企业来说，经营电商的环境也非常重要。北京、上海、广州、深圳、杭州等电商发达的城市，电商配套非常完备，给予企业在资源、渠道上的选择很多，并形成了企业抱团的规模效应，构筑起完整的电商产业链和产业体系。相比一些电商发达的城市，佛山企业的生产能力并不弱，而且产品质量很好，有多家“隐形冠军”企业，但却缺乏一个“抱团上线”的机制，还处在“各干各”的阶段。而且，大多数企业都还在各自摸索，“单枪匹马”争取有限资源，甚至有些企业非常缺乏线上销售的经验。

为此，卓秋兰期待政府能为企业组织相关的培训，帮助本地企业链接更多电商平台的资源，为企业争取更多的机会。同时，她也呼吁企业要团结起来，“抱团上线”，形成良好的氛围，才能真正延续这场直播的效应。

线上销售方向

每年“上新”100多款增强客户粘性

全棉比得兔正版独家授权床品四件套、全棉纳米银抗菌时尚风四件套、双面抗菌天丝风空调被等是近段时间在天猫商城黛富妮旗舰店的“爆款”产品。不难看出，主打的健康家纺品牌使黛富妮家纺在一众家纺品牌中“出圈”。

卓秋兰介绍，复工复产之后，线下门店的销售已经恢复了七至八成；相比起线下门店，线上销售的成本几乎没有受到疫情影响。虽然现在越来越多的线上产品围绕在“价格战”上，但这并不意味着黛富妮家纺会降低他们在线销售的产品品质。无论是线上还是线下销售的产品，他们都从挑选棉花、印染开始，到最后的销售环节，层层把关，真正做到从源头控制产品质量，最终生产出的产品均达到国家标准以上。

更能体现黛富妮家纺的诚意和用心的是，他们在线上、线下销售的产品是不一样的。针对线上消费的主力军——85后群体，他们一直在进行持续性的产品开发，每年在线上推出的新产品超过100款，设计风格也更加年轻化，不仅有应季产品，还有推出联名产品比得兔整版独家授权。

现在，打开天猫电商黛富妮旗舰店的页面，你可以看到，除了有防螨抗菌等健康家纺产品以及凉席等应季产品以外，还有毛巾、地毯、浴袍、旅行袋、毛毯等拓展性的产品。卓秋兰透露，接下来，黛富妮的产品将会往差异化的方向发展，在做好应季和主打的健康家纺产品的基础上，丰富品类，增强客户的粘性，满足他们的家居用品需求。

而且，他们还会跟着天猫等电商平台的活动节点走，每个月参与至少两到三场优惠活动，推出相应优惠来促进销量。同时，黛富妮家纺还有一个专门的线上销售团队，处理售前、在售和售后的问题，及时回应消费者的疑问。

文/珠江时报记者钟泽诗通讯员张嘉宜