■直播期间，汽车主播为观众介绍汽车的配置、性能等基本信息。

    珠江时报记者/刘贝娜摄

    开栏语

    近年来，直播带货、跨境电商等新模式新业态在南海蓬勃发展。为进一步加快南海电子商务产业发展，南海近日印发《佛山市南海区促进电子商务发展扶持办法（试行）》，从四个方面扶持电商产业发展。今日起，珠江时报推出“电商崛起南海智变”系列报道，关注电商新业态在南海的最新发展情况，敬请关注。

    一天2场直播，吸引近10万人关注，搜集上百条客资线索，这样的直播售车模式，正在引领南海汽车购车新风尚。

    受疫情影响，近年来兴起的直播带货，成为了卖车的新兴渠道。位于南海桂城的华南汽车直播基地在全区率先试水直播电商模式，推动线上线下相结合的营销，实现了增长的突围。

    华南汽车直播基地总经理马久介绍，华南汽车基地已经孵化出14名汽车主播，他们每天在抖音、快手、懂车帝、微视等平台直播卖车，每人每月平均获得1000多条精准客资线索，人均月成交量10~20辆，是传统车行的3~5倍。

    主播人均月销售量是传统车行三至五倍

    “兄弟们，车型好不好看？”每天下午3时，“90后”汽车主播杨凯荣都会开启直播，或对着镜头介绍车型、配置、性能等基本信息，或拿着手机拍摄内饰，以第一视角带观众体验用车，同时回答与汽车有关的各类问题。

    在毗邻桂城映月湖环宇城的华南汽车直播基地，这样的情景每天都在上演，这些主播每天直播两场，合并2.5小时。“每场直播吸引约5万人观看，每天2场，就有近10万人观看，这比传统车行的集客能力要大得多。”杨凯荣半年前来到基地开启直播带货，如今在快手平台的账号积累了3万多粉丝，半年下来，平均每月能成交10~20辆车。

    马久介绍，传统车行人均月销售量为3~5辆，而基地主播直播售车能达到10~20辆，意味着是传统车行效率的3~5倍，销售效率得到大幅度提升。

    为何选择在桂城开展直播业务？“这里交通便利，区位优势明显。”马久说，自己曾经在海八路附近做过12年的传统汽车销售，感受到传统车行销售的局限性，于是从2019年底开始试水直播售车，2021年9月进驻华南汽车直播基地，今年3月正式开启孵化业务，如今主播孵化及培训业务已经形成体系。

    直播卖车有流量优势有效扩大销售半径

    销售效率翻几倍，有何秘诀？在马久看来，直播卖车的首要优势，是具有流量优势，它扩大了销售半径，可显著提高线索质量、提升线索获取效率。

    “传统车行的销售半径非常有限，尤其是在疫情下，获客难度很大。”在马久看来，直播能突破空间的限制，让新车、优惠、活动等信息快速传递给更多人，一天两场直播能吸引10万人次观看，带来近百条有效线索，这个量级是传统车行难以做到的。

    以获客能力为例，传统车行的平时到客量较少，只有在周末稍多。但是直播售车理论上可以实现7×24小时进行直播，主播团队可专心直播获取线索。

    在主播热情的讲解下，关于品牌和车辆的信息能够更快、更广地传递给消费者，感兴趣的观众可以在直播间的链接中留下姓名、电话等个人资料，有助于卖家提升品牌知名度，获取大量销售线索。对于消费者来说，直播看车省时省力，互动高效，可以自由比较和选择。

    在直播卖车中，跨地域购买现象也变得更加流行。马久透露，用户在直播间看到更有信任感的主播，宁愿跑更远去购车。一些来自清远、肇庆等地的客户也会前来看车。

    “我们致力于系统化孵化主播，‘汽车小白’平均一个月就能完成相关培训，实现带单销售，如今已经培养了14名直播，在各个平台形成了30多个账号矩阵。”马久说，主播孵化能力已经成了公司的竞争力。

    品牌营销能力强吸引汽车厂商洽谈合作

    在直播带货的趋势下，越来越多平台涌现出汽车达人账号，也涌现出一些MCN机构。和这些直播账号相比，基地有哪些不同？马久认为，华南汽车基地的直播更注重本地客户的维护和解决服务方面的问题，即为本地传统车行带来销售转化，帮助他们解决销售难题。

    为此，公司在后台运营的软件系统方面做了大量投入，形成了系统化的培训和转化体系。比如，通过大数据技术，让直播活动触及更多本地有购车计划的消费者，实现本地场观人数占比从之前的两成提高到四成左右。

    又比如，在内容创作上注重精准匹配。得益于直播基地专业的摄影团队，基地旗下的“豪猪拍汽车”账号主要采用的是沉浸式拍车方法，主播不露面，没有剧情，而是通过专业的介绍和拍摄，精准吸引有购车需求的消费者。该账号已经推出了沉浸式深度看车系列74集，收获了14万粉丝，已获得60多万次点赞。

    直播拥有较高的线索获取能力和高转化率，越来越受汽车经销商关注。马久表示，华南汽车直播基地占地3.4万平方米，已吸引13个汽车品牌入驻。经销商认为，基地与汽车经销商是协作而非竞争关系，因此愿意开展合作。

    此外，一汽大众汽车有限公司佛山分公司也于近期前来洽谈合作，他们看重的是基地的品牌营销能力。“我们计划以产品呈现的方式，与一汽大众开展品牌宣传层面的合作。”马久说，有别于与经销商层面展开的合作，与一汽大众的合作是直播基地与主机厂直接进行对接，这是一项新的突破。

    南海出台政策加快电子商务产业发展

    华南汽车直播基地，是南海汽车行业进行电商赋能的一个缩影。为进一步加快电子商务产业发展，加快培育新模式新业态，南海近期出台《佛山市南海区促进电子商务发展扶持办法（试行）》，其中提到对电商企业网络销售、总部经济招商引资、载体场地租金、电商服务机构、主流MCN机构和直播电商示范企业等方面进行奖补，对电子商务产业园区、产业载体、创业孵化基地、服务机构、直播电商基地进行建设奖补等。

    扶持办法高度重视电商人才的培养，其中包含对学校及培训机构、优秀网红主播进行奖补。比如，对有办学资质的学校及培训机构开展电商培训课程，输出电商人才进行奖补。

    “桂城是南海汽车销售的主要基地，通过直播电商赋能，华南汽车直播基地探索出了新的营销模式，将带动更多传统车行转型，南海也将大力扶持华南汽车直播基地这样的载体发展。”南海区经济促进局相关负责人透露，《佛山市南海区电子商务三年行动计划（2022-2024）》的编制工作正在紧锣密鼓推进中，将通过调研及数据分析，提出切实可行的电商发展目标、行动指南和产业地图。

    “南海的执行力强，对电商支持力度大，让企业能扎根安心发展！”基地汽车业务负责人郭松光表示，基地将继续推动电子商务产业化、规模化，大力推动汽车直播电子商务产业集群化发展。

    文/珠江时报记者李年智通讯员李伟婵