■“宝马姐”在公司展厅推介产品。

■赛可度展厅里的家具产品。

企业家打造个人IP、亲自为产品代言的风吹到了南海家具产业。今年4月，宝马国际家居CEO龙高华走进“视频号”，化身成为“宝马姐”，尝试用个人短视频拉近与消费者的距离。

家具产业是南海传统制造业的亮丽名片之一，但长期以来，也面临诸多挑战，如消费者的购物渠道从线下转向线上，从货架电商转向内容电商，如何开辟新渠道尤为重要。

经过不断探索，南海家具企业正慢慢找到化解挑战的实招，有一批企业跟宝马国际家居一样，选择入局新媒体网红营销，让家具产品更快触达消费者，尝试化“流量”为“留量”，让产品走向更广阔的市场。

老板进场“卷”流量

20年前，龙高华来到南海，与丈夫一起开办家具公司。“那时候的生意很好做，只要你有货，就能在家具卖场里占据位置，不愁卖。”龙高华说，但现在不同了，随着获取信息的渠道变丰富，消费者也变得越来越专业，需求不断升级。

2021年开始，龙高华所在的宝马国际家居开始探索短视频内容营销，以第一视角向消费者介绍公司产品。这两年，紧跟打造个人IP的风口，龙高华又在尝试“捧红”自己，当起公司代言人。

“创始人对公司的经营、产品和市场有深入的了解，所以创始人亲自为品牌代言，能够为品牌带来更高的信任感，也能为经销商提供创始人的公信力赋能，增强他们在市场上的竞争力。”龙高华说。

但对宝马国际家居来说，短视频内容营销并不好走。龙高华表示，起初请代运营团队帮忙运营，但是钱投进去却看不到水花，而且公司经销商对总部“卷”流量的做法不太理解且无法接受，认为总部抢他们的饭碗。

“经过不断尝试，我们选择自己来做短视频内容营销，并且稍有成效。”龙高华说，如今总部的展厅常有客户来拜访，还为经销商门店引流了很多客户，所以现在经销商也反过来希望总部为他们门店赋能，教他们如何通过新媒体平台进行获客。

借用社交媒体迅速获客已成为南海家具企业的共识。最近，佛山市赛可度家具有限公司（以下“赛可度家具”）董事长袁庆华正在筹划联合头部主播一起推广自主品牌，“一直以来，我的经营理念是‘抱大腿、专精美’，所以这次我们也是希望抱住平台的大腿，打造一个专精美的自主家具品牌。”

90后“厂二代”钟志永，是佛山市高尔顿家具有限公司（以下简称“高尔顿家具”）国内市场的负责人，拥有新媒体运营经验的他打算重启账号。“现在的购物平台流量费高、抽成呈指数型上涨、推广工具花样多且价格不便宜。”钟志永说，旧账号已有一定的粉丝积累，希望通过精心运营，将更多粉丝变成品牌的忠实用户。

“电竞家具+内容种草”则是“乘胜X-WIN”品牌得到年轻人流量的密码。“乘胜X-WIN”是佛山市陆鸥贸易有限公司（以下简称“陆鸥贸易”）打造的电竞家具品牌。“找到精准人群触发兴趣、由兴趣驱动转化是整个销售逻辑的核心。”该公司总经理关耀鹏介绍。

以抖音为代表的新型电商平台在国内快速崛起，冲击着传统货架电商的购物模式，所以陆鸥贸易也迅速转变营销方式，不仅自己进行“内容种草”，还跟电子竞技、家具产品测评等行业垂直类的达人、博主进行内容合作，生产优质的短视频内容，通过内容激发兴趣，通过兴趣提升转化。

“家具不是快消品，消费者购买时需要时间来做决策，所以在社交平台上直白推荐产品的效果并不好，反而是在笔记中或者视频中植入产品，让用户在想到电竞桌椅时就想到我们品牌，反而能更好地实现流量转化。”关耀鹏说。

精准服务消费者

销售渠道创新，让家具产品更快触达消费者，这只是第一步。如何将吸引到的流量转化为购买率，仍是摆在南海企业眼前的一道考题。

场景是品牌高效连接消费者的必选之路。意识到这一点，宝马国际家居的解题思路是，撤掉在家具大卖场的部分门店，在公司总部构建观光式的家具体验展厅，整家全场景1:1深度还原客厅、餐厨、卧室等全屋空间场景，能让消费者实现所见即所得。除此之外，该公司还在原创设计上下功夫，推出了多个系列自主设计的产品。

“我们希望将总部打造成网红打卡点，变成消费者、设计师都爱来的地方。”龙高华说，未来公司还要在全国开更多类似总部一样的展示体验店，打造更多网红打卡点，而公司的经销商则转化成为服务商，不需要囤货，只需要为客户提供安装、售后服务即可。

高尔顿家具主要是在购物平台上进行产品销售，所以钟志永活跃在多个社交平台，看到有关自家产品的问题，便会迅速回复，提供解决方案。“我们很注重客户服务的质量，新员工到岗时，会花4个月对他们进行一对一培训，科普床垫行业的情况，进行话术训练，教他们怎样选择材料等。”钟志永说，经过培训的员工，才能更好地回答客户的问题，更好地留住客户。

在高尔顿家具的生产车间里，还能经常见到市场部业务员的身影，他们详细记录床垫的完成过程，再反馈给客户。

“我们现在只想让更多消费者认识这个新品牌，所以只需要收回成本就可以。”袁庆华说，“低价潮”席卷行业并且还在继续，公司能够做的就是在品牌打造、渠道拓展、售后服务上下功夫，这样才能在这一轮大洗牌中留下来。

广东白云学院现代产业研究院院长王先庆表示，南海家具企业主动适应流通体系变化，借助自己的魅力或者是电商平台来为企业赋能值得肯定，但是未来产业的发展趋势是“数字化+电商+新技术”，所以家具企业还需要重视运营团队、渠道铺设维护人员、拓店人员的培养，才能更好地开拓新渠道。

新型工业化大潮汹涌，但是在南海，透过这些家具企业，能够看到家具产业这棵“老树”在新质生产力赋能下，正频频冒出“新芽”，期待在未来，“产业之树”会更加枝繁叶茂。

策划/佛山市新闻传媒中心记者李丹丹文/图佛山市新闻传媒中心记者李春妹程虹